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上海營銷策劃公司總結超預期營銷法則

2019-01-04 09:55:05

  今天要談的是超預期營銷法則,但是我們可以先來一起學習一下加納模型作為了解,上海營銷策劃公司認為加納模型就是把客戶滿意度要素分為五類,即基本型需求(必備因素),期望型需求(期望因素),興奮型(魅力因素),無差異需求和反向需求。

  基本型需求類指產品的必備功能,也就是基礎效用,魅力因素就是令客戶意想不到的產品特征,但是如果產品沒有提供這類特征客戶不會不滿意,因為他們通常沒有想到這些需求,但如果提供了這類需求,客戶會對產品非常滿意,從而提高了客戶忠誠度,加強了用戶的購買傾向,影響用戶購買決策。

上海營銷策劃公司總結超預期營銷法則

  而期望型需求,是在產品基礎效用需求上的提升需求,如今市場上的產品越來越同質化,也就是說任何產品都能找到替代品,并且還能找到更便宜的擁有相同功效的產品。

  我們都清楚的是:在市場上供大于求的時候,消費者擁有更多的選擇權,也因此如今人們不在僅追求產品的基礎功能,還要有額外的附加價值和精神上心理上的滿足,在相同的價格下獲得更多的多的價值,當然這是物美價廉的概念

  除此之外還有一種方法,將產品定位和升級成完全不同以往的一種產品,用戶將目光從產品的基礎效用上轉換到更高級的效用上,那么對他來說也是獲得更多的其他價值。

  西方商人認為:“最好的廣告就是滿意的顧客”。失望的客戶則永遠不會再來買這種產品,他們甚至還會到處做反面宣傳。

  高度滿意的購買行為在制造業中比較容易形成忠誠的客戶,制造業的理性采購和重復采購的特質決定了其在基本需求和期望需求得到滿足的基礎上。

  超預期能夠為企業帶來更高的客戶粘度,同樣來說,識別不同客戶的不同興趣需求,是制定超預期營銷的保障。

  對于超預期營銷的理解,我們可以對某一項內容進行加納需求識別,但是如果我們同時對幾項內容,怎么來分辨他們之間的優先順序呢?

  Better—Worse數據模型可以幫助我們進行分析。使用Better—Worse的加納數據模型進行處理,然后進行優先級排序。

  除了加納模型,還有雙因素激勵理論,我們可以把以上的客戶感知價值歸納為保健因素和激勵因素兩大類。

  就如小米董事長雷軍說:越傳統的企業,越蘊含產生超預期潛能,也就是說,越傳統的企業,給人們的心理期望值其實越低,這時反而越容易創造超預期的感知價值,從而創造加納模型興奮型需求,為企業帶來高粘度高忠誠度的客戶,為提高客戶滿意度和延長供應鏈生命周期帶來現實的可能性。

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